Pays du Golfe : pourquoi les commerçants achètent des logiciels mais gardent le carnet

Dans les petites boutiques d'Oman, et dans certaines zones des Émirats arabes unis, du Qatar, du Koweït et de Bahreïn, les ventes et les arrivages de stock sont encore souvent notés à la main dans un carnet, alors même qu'un logiciel a été acheté. C'est le constat de Matthew Truth, cofondateur et responsable produit d'Octabiz, pour qui payer un outil dans le Golfe ne signifie pas l'utiliser.

Selon lui, cet écart entre l'achat et l'usage constitue la véritable opportunité, que la plupart des acteurs ignorent. Le carnet l'emporte sur trois points : il ne demande aucune formation, on se fie à ce que l'on voit et que l'on possède, et il remplit une fonction claire, facile à consulter.

L'adoption, seconde mission

Beaucoup de logiciels vendus dans la région suivent la recette habituelle : concevoir un produit, lancer des publicités, conclure la vente. L'outil est acheté, pas forcément utilisé. Une entreprise a donc deux tâches, développer le produit et installer l'habitude de s'en servir. Beaucoup de clients d'Octabiz avaient déjà essayé des produits similaires ; la différence est venue de la mise en œuvre, de l'observation et d'un parcours simplifié.

La gestion des stocks en est l'exemple : de la commande à l'achat, de la saisie du stock à la comptabilité, les étapes sont complexes dans la plupart des systèmes. Réduites au strict minimum, elles permettent à un employé sans formation d'utiliser l'outil.

Le cofondateur Omid Pirdehi a passé huit à dix heures par jour dans la boutique d'un client, étudiant les notes papier et les messages WhatsApp du personnel, et saisissant lui-même de nombreux produits. L'équipe teste désormais chaque fonctionnalité en se demandant si l'utilisateur peut suivre le parcours sans charge cognitive supplémentaire. Sinon, elle attend.

La confiance d'abord, l'IA ensuite

Pour remplacer le carnet, un logiciel doit, selon Matthew Truth, offrir une saisie simple, par tableau de bord ou par agent conversationnel d'IA, rester accessible depuis un téléphone, un ordinateur ou une tablette, et restituer les données exactement telles qu'elles ont été saisies. La confiance ne s'impose pas, et la fidélité qui en découle est difficile à acheter pour un concurrent.

Une fois les données fiables, l'IA aide à décider. Exemple : un gérant demande quelle date inscrire sur un chèque. L'assistant analyse les ventes passées ; si le 15 est habituellement le jour le plus fort, le 16 est plus sûr, car les fonds seront en banque.

Son conseil aux fondateurs : prendre le carnet pour référence, et juger un produit non au nombre d'entreprises qui l'ont acheté, mais à celui de celles qui ouvrent encore le carnet.