InStream Group、ポーランドで「Sales House」モデルを開始

ポーランドのInStream Groupは、ソフトウェアハウスをモデルにした「Sales House」の形態を、同国および世界で初めて採用すると発表した。営業機能そのものを外部チームに委ねられる点が特徴だ。

営業ファネル全体を請け負う

同社によると、Sales Houseは市場分析や需要創出から、顧客への接触、商談設定、営業プロセス、CRM導入、営業担当者の育成までファネル全体を支援する。顧客は単発のキャンペーンやリードのパッケージではなく、営業機能そのものを借りる形になる。InStreamはリードジェネレーション、営業コンサルティング、CRM導入、AIを活用したセールスイネーブルメントを一つのサービスに統合する。CEOのFilip Duszczak氏は、ファネル全体、または顧客が自社で構築したくない工程の外注に対応できるとしている。顧客側の営業担当は不要になるわけではなく、見込み客探しではなく、準備済みの顧客をクロージングへ導く役割に移る。

背景にあるAIと営業人材不足

記事によれば、ポーランドには約40万人のプログラマーと1,300社超のソフト開発外注企業がある。AIでコード作成が速くなり、技術的優位は縮小し、競争の重心は営業とマーケティングに移りつつあるという。営業、マーケティング、データ分析を兼ねる「GTMエンジニア」も注目され、Clayは2025年8月に評価額31億ドルで1億ドルを調達した。GTMnowの2026年6月の集計では、Anthropicの募集の約20%が営業職だ。こうした人材は少なく、既存チームを使えるモデルに需要があるとみられる。

InStream Groupは10年以上の実績があり、ポーランドのリードジェネレーション業界で最古の現役企業だと説明している。これまでに1,700社超を支援し、現在は70人超の専門家が月に200社超の顧客のために働く。同社は、全社に向くモデルではないとしつつ、多くのテック企業やサービス企業で営業の外注がIT外注のように広がると見ている。