Por qué los comercios del Golfo compran software y siguen con el cuaderno

En las tiendas pequeñas de Omán, y en zonas de Emiratos Árabes Unidos, Catar, Kuwait y Baréin, las ventas y la mercancía recibida se siguen apuntando a mano en un cuaderno, aunque ya se haya comprado software. Lo observa Matthew Truth, cofundador y responsable de producto de Octabiz, para quien pagar por una herramienta en el Golfo no equivale a usarla.

Según Truth, esa brecha entre compra y uso es la verdadera oportunidad, y la mayor parte del mercado la pasa por alto. El cuaderno gana en tres frentes: no requiere formación, se confía en lo que uno ve y posee, y cumple una función clara en la que es fácil buscar después.

La adopción, el segundo trabajo

Gran parte del software que se vende en la región sigue la fórmula habitual: crear un producto, lanzar anuncios y cerrar la venta. Eso logra que se compre, no que se use. Una empresa tiene, por tanto, dos tareas: desarrollar el producto y crear el hábito de usarlo. Muchos clientes de Octabiz ya habían probado productos similares; lo que marcó la diferencia fue la implantación, la observación y un camino más sencillo.

El inventario es un buen ejemplo. Los pasos desde el pedido hasta la compra, el registro del stock y su contabilización son complejos en casi todos los sistemas. Reducidos al mínimo, hasta un empleado sin formación puede manejar la herramienta.

El cofundador Omid Pirdehi pasó entre ocho y diez horas al día en la tienda de un cliente, revisando los registros en papel y las notas de WhatsApp del personal, e introdujo él mismo muchos productos. Ahora el equipo somete cada función a una prueba: ¿puede el usuario recorrer el camino sin carga cognitiva adicional? Si no, espera.

Primero confianza, después IA

Para sustituir al cuaderno, el software debe, según Truth, hacer sencilla la entrada de datos, ya sea por panel o por chat con IA; mantener la información accesible desde móvil, portátil o tableta; y devolver los datos exactamente como se introdujeron. La confianza no se impone, y la lealtad que genera es difícil de comprar para un competidor.

Con datos fiables, la IA ayuda a decidir. Ejemplo: un dueño pregunta qué fecha poner en un cheque y el asistente revisa las ventas pasadas. Si el día 15 suele ser el de mayores ventas, el 16 es más seguro porque el dinero ya estará en el banco.

Su consejo a los fundadores es tomar el cuaderno como referencia y medir un producto no por cuántos negocios lo compraron, sino por cuántos siguen abriendo el cuaderno.