InStream Group wprowadza w Polsce model Sales House dla B2B

Polska firma InStream Group poinformowała, że jako pierwsza w kraju i na świecie przyjmuje formę Sales House. Model jest wzorowany na software house'ach: klient nie buduje własnego zespołu, lecz wynajmuje gotową funkcję sprzedaży.

„Łączymy lead generation, konsulting sprzedażowy, wdrożenia CRM i sales enablement oparty na AI w jedną usługę” – mówi CEO firmy Filip Duszczak. Według niego InStream jest gotowy przejąć cały lejek sprzedaży albo tylko te etapy, których klient nie chce budować samodzielnie. Usługa obejmuje analizę rynku, budowanie popytu, umawianie spotkań, proces sprzedaży, wdrożenie CRM i przygotowanie handlowców. Handlowcy klienta nie znikają: zamiast szukać kontaktów, przejmują przygotowanego klienta i prowadzą go do zamknięcia transakcji.

Dlaczego sprzedaż wysuwa się na pierwszy plan

Firma wskazuje dwa powody. Pierwszy to wpływ AI na sprzedaż. Narzędzia takie jak Claude od Anthropic pozwalają w kilka godzin przeanalizować rynek, zbudować bazę firm i uruchomić kampanię, do której jeszcze niedawno potrzebny był kilkuosobowy zespół i kilka tygodni pracy. Rośnie znaczenie GTM Engineera, który łączy kompetencje handlowca, marketera i analityka danych. Amerykański Clay, główny promotor tej roli, pozyskał w sierpniu 2025 roku 100 mln dolarów przy wycenie 3,1 mld dolarów. Według zestawienia GTMnow z czerwca 2026 roku sprzedaż odpowiada za około 20 proc. otwartych rekrutacji w Anthropic. Specjalistów GTM jest jednak bardzo mało.

Drugi powód to kurcząca się przewaga technologiczna. Skoro AI przyspiesza pisanie kodu, funkcję budowaną pół roku konkurent może odtworzyć w kilka dni. Ciężar rywalizacji przesuwa się więc na sprzedaż i marketing.

Polskie doświadczenie

InStream Group działa od ponad 10 lat i jest najstarszym aktywnym podmiotem w polskiej branży lead generation. Według firmy wsparła ponad 1700 przedsiębiorstw, a dziś ponad 70 specjalistów pracuje co miesiąc dla ponad 200 klientów. Spółka argumentuje, że skoro Polska, z około 400 tysiącami programistów, zbudowała pozycję w usługach IT, może powtórzyć ten sukces w sprzedaży. Model nie jest jednak dla każdego: część firm powinna rozwijać te kompetencje wewnętrznie.