InStream Group تطلق نموذج Sales House للمبيعات B2B في بولندا

أعلنت شركة InStream Group البولندية أنها أول شركة في بولندا والعالم تتبنى نموذج Sales House. ويقوم النموذج على فكرة شركات تطوير البرمجيات (software house): فبدل أن يبني العميل فريقه الخاص، يستأجر وظيفة مبيعات جاهزة.

ويقول الرئيس التنفيذي للشركة فيليب دوشتشاك: «نجمع توليد العملاء المحتملين والاستشارات البيعية وتطبيق أنظمة CRM وتمكين المبيعات المعتمد على الذكاء الاصطناعي في خدمة واحدة». وبحسبه، فإن الشركة مستعدة لتولي قمع المبيعات بأكمله، أو المراحل التي لا يرغب العميل في بنائها بنفسه. وتشمل الخدمة تحليل السوق وبناء الطلب وتحديد المواعيد وعملية البيع وتطبيق CRM وتأهيل مندوبي المبيعات. ولا يختفي مندوبو العميل في هذا النموذج، إذ يتسلمون عميلاً جاهزاً بدل البحث عن جهات اتصال، ويقودونه إلى إتمام الصفقة.

لماذا تتقدم المبيعات؟

تشير الشركة إلى سببين. الأول تأثير الذكاء الاصطناعي في المبيعات. فأدوات مثل Claude من Anthropic تتيح خلال ساعات تحليل سوق جديدة وبناء قاعدة بيانات للشركات وإطلاق حملة، وهو عمل كان يتطلب قبل وقت قصير فريقاً من عدة أشخاص وأسابيع. ويتزايد دور مهندس GTM الذي يجمع مهارات البائع والمسوّق ومحلل البيانات. وقد جمعت شركة Clay الأمريكية، الداعم الرئيس لهذه الوظيفة، 100 مليون دولار في أغسطس 2025 بتقييم بلغ 3.1 مليار دولار. ووفق تقرير GTMnow الصادر في يونيو 2026، تمثل المبيعات نحو 20% من الوظائف المفتوحة في Anthropic. لكن أصحاب هذه المهارات قلة.

أما السبب الثاني فهو تآكل الأفضلية التقنية. فمع تسريع الذكاء الاصطناعي لكتابة الشيفرة، قد يعيد منافس بناء ميزة استغرق تطويرها نصف عام خلال أيام. لذلك ينتقل ثقل المنافسة إلى المبيعات والتسويق.

الخبرة البولندية

تعمل InStream Group منذ أكثر من 10 سنوات، وتقول إنها أقدم جهة نشطة في قطاع توليد العملاء المحتملين في بولندا. ووفق الشركة، دعمت أكثر من 1700 شركة، ويعمل اليوم أكثر من 70 متخصصاً شهرياً لصالح أكثر من 200 عميل. وترى أن بولندا، التي تضم نحو 400 ألف مبرمج، قادرة على تكرار نجاحها في خدمات البرمجيات في مجال المبيعات. غير أن النموذج لا يناسب الجميع، فبعض الشركات ينبغي أن تطور هذه الكفاءات داخلياً.