InStream Group, B2B için Polonya'da Sales House modelini başlattı

Polonyalı InStream Group, Polonya'da ve dünyada Sales House biçimini benimseyen ilk şirket olduğunu duyurdu. Model, yazılım evlerinden (software house) esinleniyor: müşteri kendi satış ekibini kurmak yerine hazır bir satış işlevini kiralıyor.

Şirketin CEO'su Filip Duszczak, “Lead generation, satış danışmanlığı, CRM uygulamaları ve yapay zekâ destekli sales enablement hizmetlerini tek bir hizmette birleştiriyoruz” diyor. Duszczak'a göre şirket, satış hunisinin tamamını ya da müşterinin kendisinin kurmak istemediği aşamaları üstlenmeye hazır. Hizmet; pazar analizi, talep oluşturma, toplantı ayarlama, satış süreci, CRM kurulumu ve satış ekiplerinin hazırlanmasını kapsıyor. Müşterinin satışçıları devre dışı kalmıyor: kişi aramak yerine hazırlanmış müşteriyi devralıp satışı kapatmaya götürüyorlar.

Satış neden öne çıkıyor?

Şirket iki neden gösteriyor. Birincisi yapay zekânın satıştaki etkisi. Anthropic'in Claude gibi araçları, daha önce birkaç kişilik ekibin haftalarca çalışmasını gerektiren pazar analizi, firma veritabanı oluşturma ve kampanya başlatma işlerini birkaç saate indirebiliyor. Satışçı, pazarlamacı ve veri analistinin becerilerini birleştiren GTM Engineer rolü de yükselişte. Bu mesleğin başlıca savunucusu ABD'li Clay, Ağustos 2025'te 3,1 milyar dolar değerleme ile 100 milyon dolar yatırım aldı. GTMnow'un Haziran 2026 derlemesine göre satış, Anthropic'teki açık pozisyonların yaklaşık yüzde 20'sini oluşturuyor. Buna karşın bu becerilere gerçekten sahip uzman çok az.

İkinci neden, teknolojik üstünlüğün hızla erimesi. Yapay zekâ kod yazmayı hızlandırdığı için altı ayda geliştirilen bir özellik rakip tarafından birkaç günde kopyalanabiliyor. Rekabetin ağırlığı bu yüzden satış ve pazarlamaya kayıyor.

Polonya deneyimi

InStream Group 10 yılı aşkın süredir faaliyet gösteriyor ve Polonya'nın lead generation sektöründeki en eski aktif şirketi olduğunu belirtiyor. Şirkete göre bugüne kadar 1700'den fazla firmaya destek verdi; şu anda 70'ten fazla uzman her ay 200'den fazla müşteri için çalışıyor. Polonya'nın yaklaşık 400 bin yazılımcısıyla BT hizmetlerinde kurduğu konumun satışta da tekrarlanabileceği savunuluyor. Model herkes için uygun değil: bazı şirketlerin bu yetkinliği kendi bünyesinde geliştirmesi gerekiyor.